优德娱乐场w88官方_作为一名销售员,你得学会去问!
栏目分类:优德娱乐场w88官方   发布日期:2017-05-26   浏览次数:

很多销售的新手一般对客户都是填鸭式的销售方法去向客户灌输产品的理念。但是实际上,我们都知道,我们需要的是客户反馈问题,才能针对事情去解决,解决了客户的所有问题,自然而然成交就不话下了。一个聪明的销售员一般和客户的对话是客户说的多,销售员说

  很多销售的新手一般对客户都是“填鸭式”的销售方法去向客户灌输产品的理念。但是实际上,我们都知道,我们需要的是客户反馈问题,才能针对事情去解决,解决了客户的所有问题,自然而然成交就不话下了。一个聪明的销售员一般和客户的对话是客户说的多,销售员说的少,让客户自己去肯定产品,发现产品的价值比自己去灌输好用的多。

  怎么做到让客户自己去反馈问题呢?那就是问!多问、巧问!如果说成交的媒介是两个人的彼此信任,那么一个富有内涵的问题能引出的往往是一个成交的契机。让客户去解决自己的问题是一名销售员应该去学习的一门课程,了解客户的心理活动、心理变化。所以,提出一个有吸引力、趣味性的问题,才能让客户卸下防备去和你心与心的交流!

  提问是摸出客户心理一个最简单也是最为快捷的方法,那么,提问有什么技巧呢?在什么时间提出问题正中客户的痛点、痒点呢?给大家总结了几种提问的技巧。

作为一名销售员,你得学会去问!

  一、通过对话

  刚开始交谈的时候,你必须通过一段简短的对话来打破初次见面的陌生感,削弱客户对你的防备心,简单塑造一个轻松愉悦的交流氛围。

  通常,我们是通过天气、风景、建筑等一些可见的事物去对话,比如:“王先生,你喜欢这么冷的天气吗?”,“王先生,这一栋大楼的风格怎么样?”这是比较惯用的一种聊天方式,通过身边能感受到的事物去消除隔阂感,一个轻松融洽的氛围很容易就在三言两句间展开。要注意的是,开头千万不要谈任何产品信息、服务标准、客户个人,这样只会适得其反,让客户对你的防备心进一步增强。戴尔·卡耐基说过这么一句话:如果你想让一个人对你产生防备,很简单,问他今天早餐吃的是巧克力还是牛奶。

  开放式的提问能促成和谐友好的对话,激发幽默。它让双方在谈话过程中了解彼此的一个习惯和个性。这种方式还能帮你确定下对话过程中采取哪一种说话方式、节奏和礼节。如果说,在分开的时候,你说再见的时候,他只是点头微笑的话,那你可得好好想想刚刚对话过程中他所表达的意思了。

  不要总是在听别人说,然后去发掘对方的行事风格,而是要主动去发掘,这个时候不得不提的是,在销售过程中一定要占据主导地位,适当的时候让客户去占据主导地位也是很必要的。有个小细节一点要注意,如果对话过程中客户偷偷的看表或者不经意的去看外面的风景,说明客户对你已经有些不耐烦,要么就是个性比较自大,这个时候适当的聊些生活往往很有好处。

  拜访客户时,如果客户在接电话,示意你在旁边等候,然后电话聊上了20分钟左右。这可能就说明了两件事:客户认为自己很重要,或者认为你不重要。这个时候你需要把自己的身价体现出来,让客户知道你过来是来帮助他的。

  你还应该在客户一些不经意说出的一些话中去研究客户的心理动态。比如“我的日程安排很紧张”或“你是怎么想的”这样的话可以反映出客户的耐心程度、自大感觉及对你的关注程度。一旦说对方注意到你了,就要准备好进入下一步:筛选过程。对话一般是由开放式的问题组成的。一般这些问题都是以谁、什么、为什么、何时、何地与如何这样的词开头的。在对话过程中要避免去问一些可以用“是”或者“不是”就能回答的问题,“不”可能会毁掉一次交谈。

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  二、进行筛选

  筛选是你必须要学习并且熟练运用的提问。“筛选”并不是你给客户打出第一个电话里询问他是否需要你产品的过程。筛选式的问题涵盖了很多问题。它可以清楚的看出客户的痛点、痒点;客户的需要情况和紧迫成都;加强客户对你的感觉;客户的资金情况。客户更清楚筛选是为了节约彼此的时间。

  所以说,筛选式提问就是帮客户收集相关信息(目标、选择标准、可量化的收益及评估系统)。我们要做的要根据客户实现目标的能力进行筛选,而不是购买产品的能力进行筛选。筛选式的问题也是开放型的,和最初的想法是一样的,你刚开始提出的问题只会得到一个模糊的回答。筛选式的问题就像对话时的问题是一样的,不能以“是”或者“不是”得到客户的回答。你会明白这样做的好处。

  举个例子:

  客户说:我想在城中买套房子。

  销售员问:那你想买个多大的?(这样提问就是去了解客户的需求,他的经济实力,他的格局,还有他有没有明确的目标等等。)

  三、澄清

  筛选式的提问已经让我们有了一个明确的方向,那么澄清式的提问就是让自己进入正确的轨道中。这一般会出现在第二通电话里面,你会感觉到,第一通电话打完,自己还是有很多不太清楚的地方。如果在筛选过后提出一些澄清的问题,就完全可以节约很多时间。客户给出的精准答案也能帮助你确定有没有必要进行接下来的沟通。

  澄清式的问题会将客户给出的模糊回答转变成实质性的回答。无论是以时间还是大小来衡量,这些回应的实质性都更高。澄清式的答案会令你知道客户的目标与选择的标准,以及他们是如何去衡量价值的。澄清式问题同样是开放型的,不能以“是”与“不是”为答案。澄清式问题能帮助你避免对未能实现的目标、浪费掉的时间或金钱向客户说抱歉。

  澄清式的问题是这样的:

  客户说:我想买个稍微大点的房子。我想通过降低次品率来提高生产率。

  销售员问:那么你的预算是多少?(这是将客户需求实质性解决的澄清式问题)

  客户说:200万

  销售员:你考虑的范围大小呢?(将购买需求进一步实质性的第二个澄清式问题)

  三、进行核实

  这是可以用“是”或“不是”回答的问题。如果之前两个阶段完成得不错,在这个阶段就将得到“是”的回复。核实式的提问将确保双方对具体目标与选择标准达成一致认识。这里需要用“是”与“不是”就可回答的问题,来确认你与客户对那些可量化的目标的认识是相同的。核实式问题是这样的:

  客户说:一百平左右。

  销售员问:那就是说,您这边需要的一百平可自己居住的房子对吗?(确认客户的需求)

  客户说:是的。

  用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。

作为一名销售员,你得学会去问!

  所以,销售员在提问过程中还应注意以下几点问题:

  1、引导客户的思维

  起初,用提供去引导客户自己去证实自己是对的,要他们自己去认同产品。如果是由你说出来的,客户肯定会去怀疑,如果是客户自己说出来的话,他会从心里去认可这个产品。

  其次,要确定客户有一定购买意向后才去加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。假如一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。

  最后,千万不要让客户有考虑的机会,不然他们的回答也许不是你想要的。这些都是需要销售人员提前练习、操练和演习。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

  2、掌握主动权

  销售员一旦提出自己的要求,客户一般走心理就会产生对方在强制自己购买的感觉,转而产生习惯性的拒绝反应。因此销售员应该看情况婉转的去询问,慢慢引导客户进入销售员的思维。

  所以说,销售员必要把握住主动权,如果让客户占据主动权,那么销售员很容易陷入混论,让交流变得吃力,甚至导致失败结尾。

  3、要心知肚明

  销售员要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。一般这种问题不需要去回答,也可以不去理睬,有些回答会使销售员改变事先的打算,所以小小袁一定要做好充分的准备。

  只有销售员做出决定才可以引导出客户做出决定。一般客户都不熟悉产品,即使有很多种产品和服务,客户只会选择几种或者其中一种。

  这种情况下,销售员就没有办法携带所有的产品。作为一名成功的销售员,你要帮助客户去做出决策,如果连销售员都无法做出相对的决策,那客户需要销售员干嘛?

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